癡迷于發(fā)現(xiàn)成功的銷售人員是可以理解的。誰不想雇傭一個搖滾明星一樣的銷售明星呢？大量的時間和精力都花費在尋找擁有熱情、善于協(xié)調關系和其它銷售技能完美結合的人身上。

但是這是一種誤導。即使完美的人確實存在，搞定重要的大客戶還需要更多的東西。

很多公司癡迷于銷售人員的資歷、經(jīng)驗和成就。只可惜搞定這樣的關鍵客戶的不是單個的個人而是團隊。團隊合作才是真正維持業(yè)務并確保業(yè)務增長的方式。

反過來，團隊績效受尋找大型交易的團隊成員的類型的影響。但是并不是所有那些人都是銷售人員。某些個性類型和工作職能的組合比其它東西產(chǎn)生的效果更好。

當你的想法從團隊成員轉移到團隊上時，對績效的責任就會遍布到所有團隊成員身上。你必須搞清楚你需要怎樣平衡的技能。這個快速的列表可能包括：

1.開辟者。這個人是一個協(xié)調關系的創(chuàng)建者。是一個能夠激發(fā)人們的興趣，能夠與執(zhí)行發(fā)起人一起為人們打開大門并確保會議正常進行的人。

2.技術專家。一個顯示你知道自己的東西的人。這個人是你的行業(yè)專家，他能夠提供必要的語言、歷史以及在討論與潛在客戶公司相關的問題和潛在客戶公司可能與我們公司發(fā)生的潛在購買行為中提供具體的環(huán)境。

3.左右逢源的人。這是一個非常重要的處理關系的人。他或她能感受到潛在客戶的想法并保持銷售溝通向前推進。這個人就像是一個引導者，他或她更像是一個貴賓級的銷售司機而不止是一個銷售司機。

4.戰(zhàn)略家。這是一個在人際關系中擁有柔道黑帶的思想家。處理人們之間的關系、推動事情向前發(fā)展、規(guī)定會議的方法和結構，管理銷售電話和整體基調。

5.重量級人物。任務繁重的專家可能缺少人際交往技能。團隊中各個領域的專家能夠將潛在客戶的對等問題相匹配如設計、工程師、IT 和運營。

6.終結者。有權利完成交易的人。制定出價格、條款和相關問題的解決方案，代表公司做出承諾。大型交易不可能由一個銷售人員獨自完成。尋找大額銷售需要一群人共同努力，而這群人中的領導者需要領導尋找的過程。

你可能擁有一些在你的團隊中扮演不止一個角色的人，但是很可能你不能把“一整套任務”都交給一個人來負責。幾乎沒有人曾經(jīng)做到過。真正重要的是：

在一個團隊中發(fā)揮作用的能力。團隊成員就應該是一個團隊成員。他們應該與其他成員友好相處。

歷史業(yè)績與銷售周期和銷售規(guī)模同步。找到那些習慣于你想要確保的交易的周期長度和交易規(guī)模的人。

“德國警犬”紀律。當你是多人團隊的一部分的時候，你能夠對領導微妙的“來”、“去”、“不”、“坐下”和“停下”等微妙信號給出反饋。團隊成員必須知道如何傾聽。

以下是搞定關鍵客戶依賴于銷售團隊的最大原因：一項大型交易單靠一個執(zhí)行人員是不行的。似乎潛在客戶公司的每一個人都有否決權，但是沒有人能投“敲定票”。做出的決定對你有利是因為投出“反對票”的數(shù)量最少。銷售團隊需要努力不去討論否決的情況，而不是讓一個單個銷售明星獲得一聲響亮的同意。